Навыки общения по телефону, продажа встречи.
Только представьте, вы - свадебный организатор или координатор. Когда вы только начинаете работать на свадебном рынке, телефон звонит не сильно часто, но вот вы растете и развиваетесь и понимаете, что количество звонков увеличивается, но на встречу приезжают единицы. Почему так происходит? Как продать встречу с клиентом по телефону?
С чего начинается разговор с клиентом? Первое - с улыбки. Когда человек улыбается, собеседник это чувствует, голос становится более ласковым и приветливым.
Что дальше? Спросите вы. А дальше у вас должен быть четко прописанный алгоритм разговора с клиентом. Причем неважно, чем вы занимаетесь, организовываете свадьбы или координируете их.
Я предлагаю такую схему, которой часто пользуюсь сама.
1. Знакомство. Обязательно представьтесь сами и спросите имя клиента. Запишите его, а если нет возможности запомните на примере ассоциации с другим человеком или предметом. Почему это важно? Через 5 минут разговора, вы напрочь забудете, как зовут клиента, а переспрашивать будет очень неудобно и непрофессионально. Наверняка, человек, который будет вам звонить, задаст вам один или даже несколько вопросов. Если вы дадите клиенту вести разговор, вы, скорее всего его потеряете. Вам необходимо перехватить инициативу и вести разговор самому. Например, как это может работать? Вы можете сказать: "Можно я задам Вам несколько вопросов и зятем я Вам все расскажу...." Это только один вариант, у вас наверняка будет свой.
2. Дата свадьбы. Вы обязательно должны уточнить дату, а то получится, что вы уже 10 минут будете общаться с человеком, даже не зная свободны на эту дату или нет. Если вы заняты, то предложите услуги своего коллеги, в котором вы точно уверены. Клиент будет вам благодарен за совет.
Главная задача первого звонка - назначить встречу с клиентом!
3. Количество гостей. Необходимо хотя бы в вкратце узнать у клиента подробности свадьбы: масштабность, объем работы, активность шоу-программы.
4. Ориентир по стоимости. Необходимо говорить четко и понятно. Обычно при первом разговоре лучше сказать порог, то есть сумму от. И сориентировать клиента, что стоимость озвучивается после встречи и понимания что будет происходить на свадьбе и какой объем работы необходимо будет выполнить. Если вы работаете как свадебный организатор, то необходимо озвучить тот процент, который вы берете от сметы на услуги за свою работу. Но у клиента какой-то ориентир обязательно должен быть.
5. Назначение встречи. Как уже говорилось, это главная задача для первого контакта с клиентом. Если вы не сможете этого сделать, скорее всего, клиент больше не перезвонит, и вы его потеряете. Если у вас нет офиса, то встретится можно в любом удобном для вас и клиента месте (кафе, ресторан или любое другое место). Хороший вариант, это встретится прямо на банкетной площадке, где будет проходить свадьба. В этом случаи вы прямо там сможете обсудить все детали и дать свои рекомендации и советы, относительно расстановки столов, распределению зон и т.д.
Обязательно составьте свой алгоритм (скрипт) по общению с клиентом, поверьте, это сыграет для вас огромную роль в привлечении новых клиентов.
Удачи вам!
